周廷庆:一文读懂“免费”套路!

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所属分类:商界杂谈

据说,如今不说“互联网思维”,都不好意思在圈内混,但说的人和听的人,到底各明白几分呢? 

周廷庆:一文读懂“免费”套路!

而在互联网的发明地,也就是当今世界互联网的实际控制者——美国,从来不谈什么“互联网思维”。

为了把复杂的问题简单化,为了进一步把这个看似神秘的东西简单化,不妨讲几个案例。

01
微软:免费的目的是垄断

Windows系统刚刚进入中国市场时,大多数人都是用盗版,包括Office软件,但微软公司一开始并没有严厉地封杀,而是采用“睁一只眼闭一只眼”的方式有意纵容盗版扩散。

尽管表面上喊一喊,打一打盗版,但只是虚张声势。

等绝大多数人都接受了Windows系统,习惯了使用Office软件,等把竞争对手赶出了中国市场,让其没有任何生存的空间,微软公司获取了中国市场的垄断地位,成为绝大多数人的唯一选择。

于是微软公司开始搞“正版计划”,首先从政府机构和大企业入手,通过正版计划迫使一大批机关和企业把过去省的钱吐出来,要不然会面临法律的制裁,所以这是一种以时间换空间的免费模式。

如果在早期严厉打击盗版,微软就不会形成市场的垄断地位,就没有了后续的生意。

这也是国内目前如火如荼的打车软件上演残酷竞争的一个原因。

软件不仅免费,甚至倒贴,很多人看不懂软件公司图什么,其实道理很简单,他们就是在寻求垄断。

因为一旦形成垄断,就可以剥夺消费者的选择权,那时就由不得消费者了。

众所周知,中国的消费者“太精明”,往往为了自己的眼前利益而忽视长久的成本,更不会思考一旦被某一家公司垄断的后果是什么,到头来一定是聪明反被聪明误,等明白过来的时候已经晚了。

02
苹果:先免费,后捆绑

随着苹果手机开启的智能手机时代,各种免费的App应运而生,人们面对免费的App,几乎没有招架之力。

对于厂家来说,免费可以带来知名度和客户基础,通过免费下载相当于实现了传统企业的广告宣传,当然比传统企业的广告更进一步:

第一可以精确定位,第二可以快速传播,第三可以亲身体验。

过去传统的广告宣传仅仅是让客户知道某一个品牌,或者某一个产品,但是免费下载却可以让更多的人拥有一个初级版的软件,这样就远远超过了传统企业“硬广告”的效果。

不过这种玩法仅仅在“比特时代”才能做到,毕竟,数字化产品一旦开发出来就没有后续费用了,大家下载时对厂家来说并不产生额外的费用。

不像“原子时代”,只要你做出来一个物理上存在的产品,就一定会有费用发生,而且做得越多成本越高。

当消费者习惯了某一个免费的App之后,App就成为客户生活中的一个组成部分,就可能带来延伸价值。

厂家既可以推送其他广告,捆绑其他服务,也可以通过免费获得的客户数据赚钱,还可以提供升级版的收费App,把要求更高的客户转到收费的产品上,自然给企业带来利润。

小米手机更是把一些在苹果手机上必须收费的App及一些加密的软件解密后免费送给客户,从而赢得了客户的“尖叫”。

不过,这种玩法仅适用于软件行业,其他行业很难模仿。

03
海底捞:羊毛出在羊身上

闻名全国的海底捞也是免费模式的实践者。

去过海底捞的人都知道,他们可以提供免费的美甲服务,免费的擦鞋服务,还有各种免费的瓜子、小吃等等,让客户觉得来了海底捞可以占很多便宜。

其实羊毛出在羊身上,这里免费,那里收费,通过一些免费项目吸引客户,增加服务的价值,再通过产品销售把免费的成本收回来。

当然,海底捞的这种玩法能否持续下去,主要取决于中国的人口红利到什么时候结束,只要海底捞始终能招到来自贫困地区的低成本员工,就可以保持价格竞争力。

大家都知道,海底捞的产品与其他企业相比并没有什么不同,而服务水平也只比其他企业稍微好一点。

海底捞之所以会成功,得益于老板对人性的理解,他是洞察人性的高手,知道消费者内心深处最需要什么,最想占什么便宜,最渴望得到什么关怀。

尽管消费者自己根本没有觉察,但是面对这样的“知己”,他们是很难抗拒的。

04
免费只是幌子,人生没有捷径

诸如此类,免费模式的例子数不胜数,再比如药店里的各种义诊,茶叶店和点心店的免费品尝,免费擦油烟机的小贩,推销美容用品的免费检测,保险公司的免费联欢活动,直销公司的免费培训,都是打着免费的幌子招揽客户。

成功学为什么能在中国大行其道?因为很多国人喜欢不劳而获,希望走捷径,希望马上赚钱。

于是出现了迎合这种心理的各种培训,什么管理秘籍,投资秘籍,功夫秘籍,微营销秘籍,投入10万元,回报1000万元等,让人听了馋得流口水。

于是一大批人抱着一夜暴富的心态走进了各种变形成功学培训的大门,接受洗脑,接受催眠。

很多人被洗脑之后心甘情愿地替朋友出钱参加培训,不断地扩大这个圈子,通过“老鼠会”的方式形成金字塔式的利益分配机制,再通过欺骗后来者的方式实现自己赚钱的目的。

虽然传销被法律明令禁止,但是仍然有很多企业通过变形的方式打“擦边球”。其实,这个世界上根本没有什么捷径,唯一的捷径就是走正道。

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周廷庆

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